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一位美国人前往日本参加一次为期14天的谈判，他怀着美国人所特有的自信，心想一定要大获全胜。飞机着陆后，他受到了日本方面的热情接待，日本人诚恳而热情地表达了对他的问候，随后请他坐上豪华舒适的轿车。显然，日本人把他看做非常重要的人物，这使得美国人不禁暗自得意。他被安排住进一家高级酒店，日本人客气地说：“您的一切花费由我们来支付，请尽情享受。”随后又问：“您来过日本吗？”
“不，我是第一次来。”
“那您一定要在这里多待几天，看看我们日本的名胜和文化。我们会安排好您到各地的旅行。”日本人又问：“您是不是一定要准时回国？我们可以办好您的机票和所有手续，并且将准时送您到机场。”
美国人感觉到这次工作是一次非常愉快的旅行。
接下来的几天，日本人周到地安排美国公司代表的行程，闭口不提谈判的事，一切仿佛表明谈判及签约都是轻而易举的，不用多虑。
第12天，谈判才算开始。但未谈多久，日本人提出因为安排了专门的活动而早些结束谈判。第13天，日本人设宴盛情款待美方代表，又提前结束谈判。
最后一天早上，实质性谈判才真正开始。正到了关键时刻，美国人被告知飞机起飞的时间快到了，送他去机场的轿车已准备好。日本人建议剩下的问题在车上继续谈。结果美国人再也没有时间集中精力去讨价还价了，只好在日本人早已拟好的文件上签了字，而日方，则是在谈笑之中取胜美国疲惫之军。